Las empresas orientadas al consumidor tienen que ofrecer un mayor valor a través de precios y programas de lealtad, lo que puede ser la clave para impulsar el próximo horizonte de crecimiento.

De acuerdo con McKinsey, consultora estratégica global que se enfoca en resolver problemas concernientes a la administración estratégica, 2024 está demostrando ser un desafío para los consumidores y para las empresas, marcas y minoristas que los atienden.

Con un fuerte gasto de los consumidores después de un periodo de inflación récord y temores de una recesión, los consumidores continúan cambiando sus hábitos: presupuestando más para lo esencial, negociando en busca de mejor valor y exigiendo más a sus minoristas favoritos.

A medida que estas empresas continúan lidiando con la incertidumbre sobre inventarios, precios y tasas de interés, deben ir más allá para destacarse en un mercado abarrotado, al mismo tiempo que se aseguran de ofrecer valor al cliente e impulsar los márgenes de ganancias.

Liz Hilton y Homayoun Hatami, socios gerentes de la firma, recomendaron crear una ecuación de valor coherente y holística que puede ser la clave para impulsar el próximo horizonte de crecimiento para las empresas orientadas al cliente.

Por lo general, ofrecer promociones exclusivas (como descuentos porcentuales o en efectivo) a los miembros del programa de fidelidad es la forma más sencilla de captar los beneficios de la fidelización y los precios integrados, porque deja muy clara la propuesta de valor.

Caso Amazon

Uno de los mejores ejemplos de beneficios de precios que impulsa un programa de fidelidad es Amazon Prime. Amazon lanzó por primera vez su programa Prime en 2005, ofreciendo envío gratuito a los miembros que estuvieran dispuestos a pagar una tarifa fija anual.

Amazon utilizó el incentivo de precios preferenciales para los miembros leales para lanzar Prime Day en 2015. Durante el primer año de Prime Day, Amazon generó poco menos de mil millones de dólares en ventas. Para 2023, Prime Day generó casi 13 mil millones de dólares en ventas, y los analistas estiman que el evento generó un incremento de 5 mil millones de dólares en ingresos para Amazon.

La membresía Prime ha crecido a medida que se han agregado beneficios adicionales, como entrega en dos horas con Prime Now o libros electrónicos gratuitos a través de Prime Reading.