Para hacer negocios con China primero hay que entender que las relaciones que fijan los empresarios occidentales con sus contrapartes de ese país son distintas a las que se crean en Occidente. Con un empresario de aquella nación comienzas por ser su amigo. Si hay compatibilidad, si se genera empatía, entonces se empiezan a generar negocios. Con un industrial chino puedes hablar de valores, familia, antes que de negocios, advierte Miguel Ángel Martín, de la industria mexicana del juguete.

Al participar en el ciclo de conferencias organizado por la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) y el Centro de Estudios México-China, el especialista en el sector juguetero señala que en China, como en todo el mundo, hay empresas muy eficientes y otras malas. Lo más importante para quien esté interesado en participar en el mercado chino es encontrar al socio correcto, a la empresa adecuada.

Señaló que hay ejemplos de grandes compañías y empresarios que, a pesar de tener recursos y conocimiento, no lograron insertarse en ese mercado. Es muy difícil poner una empresa en China. Hemos encontrado que sólo se puede entrar a través de un socio estratégico. Quienes no han tenido éxito en esa aventura es porque no tuvieron la visión de asociarse con las cadenas adecuadas.

Juan Carlos Cante Reyes, especialista en negocios, conviene: hay accidentes de éxito en China. Hay que usar todas las herramientas de mercadotecnia o inventar otras. Todo mundo quiere vender ahí y no es un mercado fácil. Mencionó que Mercedes Benz tardó dos años en encontrar la forma de vender sus autos, y descubrió que el atractivo era la llave de encendido y no el vehículo en sí, lo cual daba estatus de bonanza al comprador.

Agregó que el comercio con China tiene al menos 4 aspectos a tomar en cuenta:

Uno es el contexto gubernamental. En China la agenda política afecta la económica. Es el mismo brazo político el que mueve el económico. No podemos pensar que la parte económica y la política son diferentes. Hay presión política para generar movimientos económicos, y hay presión económica para mover situaciones políticas.

Segundo, las fuerzas de mercado. China demanda materias primas básicas, como minerales, petróleo, reciclados, químicos, entre otros, y México productos de consumo económicos para las clases bajas y medias, es decir, la oferta mexicana es limitada y la demanda muy amplia. Por eso la balanza comercial.

Tercero, la creación de demanda. Hace pocos años era casi imposible encontrar una bebida fría en China, porque los chinos creen que no es bueno para la salud. Los adultos tampoco consumen leche, porque son intolerantes a la lactosa. Hoy hay máquinas de helado en casi todas las esquinas de China.

Finalmente, la adaptación de los productos mexicanos al gusto de los chinos. Un ejemplo es que las tiendas de autoservicio venden peces vivos, porque así los prefiere el comprador, no congelados, como en el resto del mundo.